Nicolas Gardies, pouvez-vous nous rappeler les spécificités du chantier que vous dirigez sur un marché mondial du nautisme multifacettes.
" Notre groupe est historiquement un pure player du catamaran à travers une marque unique, Fountaine Pajot, n°2 mondial en valeur du segment et n°3 en nombre de bateaux derrière le groupe Beneteau et Catana. Il faut savoir que les multicoques surperforment depuis plus de deux décennies le marché mondial des voiliers et qu’ils représentent 50 à 60% de la production française de bateaux de plaisance, sachant que quatre des cinq plus grand acteurs mondiaux du catamaran sont français. Rappelons aussi que 80% du marché de la plaisance est réalisé par les bateaux à moteurs et que le marché américain reste le premier marché mondial. Sur son marché, Fountaine Pajot a adopté un positionnement haut de gamme avec des bateaux de plus en plus gros et de plus en plus équipés (prix moyen 850 K€), les prix de vente de nos 80 pieds pouvant dépasser 7M€. Cela se traduit dans notre type de clientèle, constituée à 70% de particuliers, contre 30% seulement pour les flottes de charter dédiées à la location. L’ensemble des bateaux du groupe (catamarans et monocoques) sont vendus dans le monde entier et la France ne pèse plus que 10% de nos ventes. Ce positionnement passe évidemment par des investissements soutenus et continus dans le lancement de nouveaux bateaux, l’innovation technologique et la proximité avec des clients finaux que l’on accompagne de plus en plus tôt en amont de la commande et tout au long de leur période de détention jusqu’au jour de la revente. La qualité et la personnalisation de nos prestations passe par une intégration verticale de plus en plus poussée, allant des menuiseries et de la conception du système de motorisation hybride jusqu’à la vente en direct puisque désormais 25% de nos ventes se font via des concessionnaires intégrés. "
Le groupe est également présent sur les catamarans à moteur via un partenariat avec Guy Couach, et sur les monocoques depuis la reprise du chantier Dufour il y a plus de 6 ans maintenant…
" Les Fountaine Pajot Motor Yachts, qui représentait un peu plus de 10% de notre activité, ont été confiés il y a un peu plus d’un an au chantier bordelais Guy Couach avec qui nous avons constitué une joint-venture dédiée que nous détenons à 40%. Concernant les monocoques, le rachat de Dufour Yachts en 2018 a été suivi d’une longue période d’intégration avec un léger retour aux bénéfices depuis deux ans grâce au regroupement des sites de production sur le site de Perigny, à proximité de La Rochelle. Il s’agit maintenant d’augmenter les volumes de production, ce qui passe par une accélération du renouvellement de la gamme et une extension à des unités plus grandes. D’où une accélération des investissements capacitaires importants sur, pour un montant global de 12 M€ sur 2 exercices. Nous pourrons également nous appuyer sur les capacités et la proximité de notre nouvelle unité de production de menuiserie rachetée en mai 2024 pour améliorer la marge brute du chantier. Enfin, nous avons musclé notre distribution avec l’acquisition en 2023 d’un réseau d’agences et de bases de location sur l’ensemble du territoire américain. Sans compter le partenariat exclusif qui lie depuis l’automne 2023 Dufour Yacht avec le loueur américain Sunsail-Moorings sur la fourniture de monocoques."

Quel message avez-vous fait passer aux investisseurs la semaine dernière ?
" Nous sommes revenus sur la nouvelle dimension du Groupe à l’issue du plan Odysséa 2024. Notre stratégie audacieuse, portée par une capacité d’investissement renforcée, a permis de doubler le chiffre d’affaires pour atteindre 351 M€ au 31 août 2024. Nous avons présenté notre trajectoire 2028 qui s’appuiera sur les leviers majeurs suivants : l’innovation produit, avec le lancement de 11 nouveaux modèles : 6 catamarans et 5 monocoques ; le renforcement du service client, visant l’amélioration de l’expérience et de la satisfaction ; un plan d’investissements capacitaires et de modernisation, avec une enveloppe globale de plus de 19 M€ sur 4 ans dont une grande partie sera réalisée d’ici la fin 2026 ; l’humain, à travers le renforcement des compétences, la fidélisation des talents et l'amélioration continue des conditions de travail. Enfin, nous visons le renforcement de notre leadership en matière d’environnement, par la poursuite des innovations techniques (développement de la motorisation hybride aboutissant à plus de 30 bateaux électriques actuellement en navigation) et le déploiement d’une trajectoire zéro carbone. "

Quelques chiffres clé sur la période 2020-2024 (source : société)
Quel est l’état de la demande alors que votre carnet de commandes a été entamé pour revenir à un niveau plus normatif ? Certains acteurs évoquent un peu de stocks et des ajustements de prix à la baisse dans la filière. Fountaine Pajot est-il concerné ?
" Dans une moindre mesure que d’autres segments, le marché du catamaran est cyclique et nous traversons depuis un peu plus d’un an une période d’attentisme. Renouveler le carnet de commandes est tout l’enjeu actuel afin d’assurer une bonne utilisation de nos capacités de production en 2025/2026 sachant l’exercice 2024/2025 est déjà assuré de ce côté. La nouveauté est l’atout majeur dans ces périodes d’incertitudes qui historiquement s’étalent sur environ deux années. Or, pour les trois marques du Groupe, des nouveautés sont annoncées : un catamaran à voile de 41 pieds, un nouveau Dufour 48, et un catamaran à moteur de 50 pieds particulièrement adapté au marché américain. La demande sur cette zone, souvent en avance de phase, donne depuis l’élection de Donald Trump quelques signaux encourageants. Concernant votre remarque sur les stocks, ces derniers ne concernent que très marginalement nos segments de marché et nos prix restent orientés favorablement, en cohérence avec notre démarche de renouvellement et de « premiumisation » : nos bateaux sont de plus en plus lumineux, équipés, silencieux, et les clients savent en reconnaitre la valeur. "

Une trajectoire de croissance (source : Fountaine Pajot)
L’auteur de cet article est actionnaire de la société à titre personnel.