Sacha Vigna, les résultats semestriels montrent une absence de levier opérationnel, alors qu’il était très fort il y a un an. Pourquoi ?

"Tout d’abord, même si nous parvenons à rester en croissance, l’environnement de marché actuel est difficile, en France notamment où il continue de se contracter, de l’ordre de 4%, depuis le début de l’année. Les fermetures d’enseignes continuent dans le commerce physique, à l’image de Casa dernièrement. Cet environnement limite la hausse de notre marge brute à 59% qui parvient tout de même à progresser de +0.2 point grâce à la montée en puissance de notre place de marché. Celle-ci a un effet relutif au niveau de la marge brute et neutre au niveau de la marge opérationnelle. Par ailleurs, nos charges, même si elles restent maîtrisées, accompagnent la croissance et surtout notre diversification : lancement commercial et intégration informatique d’Habitat,  soutien marketing de la place de marché, ouverture de nouveaux pays, etc. Il s’agissait du dernier semestre d’investissement pour Habitat et la base de comparaison au second semestre sera beaucoup plus favorable. Nous sommes davantage confiants sur le niveau de marge au second semestre, avant que l’ouverture d’une nouvelle plateforme logistique (+75% de capacité additionnelle dès 2026 moyennant un investissement de 7M€ pour l’aménagement du bâtiment) vienne à son tour peser ponctuellement et de manière maitrisée sur notre rentabilité au 1er semestre 2025/2026."

 

Evolution du chiffre d’affaires trimestriel depuis 2022 (source : société)

 

Une très grande majorité de vos produits est importée d’Asie et surtout de Chine. Quel effet attendez-vous de la récente dépréciation du dollar face à l’euro ? Par ailleurs, pourriez-vous être impactés par les effets de la guerre tarifaire ?

" Ce phénomène concernera surtout le second semestre, et sera plutôt favorable à notre marge brute. En effet, même si nos concurrents profiteront des mêmes conditions favorables, comme la conjoncture est difficile il est possible qu’ils gardent un peu de cet effet d’aubaine pour eux.  Concernant les droits de douane, les échanges Europe-Chine ne sont pas concernés, et si les américains consomment essentiellement des meubles importés de Chine, ce sont des meubles différents fabriqués par d’autres fournisseurs que les nôtres. "

Comment évolue la duplication de votre modèle à l’international ? Y a-t-il des pays où c’est plus difficile ?

" Nous couvrons actuellement 11 pays et bientôt 14 en ajoutant sur le prochain exercice le Danemark, la Norvège et la Suède. Il n’y a pas d’échec, il faut juste parfois adapter davantage le modèle aux spécificités locales (offre produits, investissements marketing, marge brute…). Les pays plus matures sont plus difficiles à pénétrer mais nous parvenons à réduire les coûts d’ouverture des nouveaux pays grâce à un process de plus en plus maitrisé, des économies d’échelle et l’usage de l’IA. Le site www.habitat.fr sera également prochainement étendu aux pays européens francophones, avant d’être progressivement accessible dans tous les pays couverts par le Groupe. Toutes nos offres, B2C mais également B2B (fulfilment, commissions de la place de marché, retail media) ont pour vocation à être déployées sur tous les pays où nous sommes présents afin d’améliorer la résistance de notre projet de croissance rentable aux cycles. "

La place de marché ne cannibalise-t-elle pas vos propres ventes ?

" Sur internet, la concurrence est toujours à 1 click. La place de marché nous permet d’aller chercher du chiffre d’affaires créateur de valeur sur des produits légers et peu volumineux, d’entrée de gamme sur lesquels nous ne sommes pas compétitifs. De plus, elle permet d’avoir une offre extrêmement complète et d’accélérer le ré-achat de produits Vente-Unique. Avec 3 M€ de CA sous forme de commissions au 1er semestre, la croissance de la part de marché atteint 65% et pèse 18% de notre GMV. La norme dans notre métier se situe plutôt autour de 30 à 40%, ce qui laisse du potentiel à la place de marché. "

Quel est le potentiel de la marque Habitat en termes de CA et de marges à court et moyen terme ? L’option d’achat (pour un montant de 15M€) auprès de son propriétaire, la société cotée CAFOM, sera-t-elle exercée prochainement ?

 " Il est difficile de projeter un CA cible. Sur les six premiers mois de l’exercice, nous en sommes à 5 M€ contre une dizaine attendus la première année. Or les mois d’avril et mai ont plutôt montré une accélération, tout comme nous attendons une accélération de l’activité commerciale 3ème trimestre sur l’ensemble du Groupe. Nous sommes déjà en train de préparer le lancement commercial international de la marque à partir de la fin de l’exercice. Nous nous donnons 24 mois pour atteindre la rentabilité pays par pays. Concernant l’option d’achat, le sujet n’est pas sur la table à court terme, nous sommes focus sur la mise en œuvre de notre stratégie digitale. Habitat, de par sa notoriété de l’ordre de plus de 80% chez les CSP+ et son positionnement premium accessible, sert grandement notre site Vente-Unique. "

Les objectifs 2026 de la société, déjà révisés il y a un an, sont-ils tenables vu le contexte de consommation ?

" Les objectifs révisés il y a un an relèvent du défi compte tenu de l’environnement de consommation ambiant, du contexte géopolitique et du prolongement de la crise immobilière. La priorité reste la croissance rentable .La montée en puissance de tous nos relais de croissance nous rend confiants dans la poursuite de cette croissance rentable écrite par Vente-Unique depuis bientôt 20 ans maintenant. "

Une logistique maitrisée, principale barrière à l’entrée du Groupe (source : société)

 

L’auteur de cet article est actionnaire de la société à titre personnel